فنون ومهارات التفاوض

لو ركزنا في حياتنا لوجدنا أننا في كل حياتنا نتفاوض في كل مكان وفي كل زمان نتفاوض مع الزوجه نتفاوض مع الأولاد نتفاوض في العمل نتفاوض في الأسواق.. وغيرها .
إلا أننا لم نتعلم أصول وفنون ومهارات تلك المهارة الواجبة التعلم.. مما دفعني لإلقاء الضوء عليها لعلنا ندرك أهمية تلك المهارة ونثقلها.

ولعل أن أكبر أسباب الخلافات بين جميع الناس ناشئ عن عدم القدره علي التفاوض !
مفهوم التفاوض
هو سلوك طبيعي يستخدمه الإنسان عند التفاعل مع محيطه، وهو عملية التخاطب والاتصالات المستمرة بين جبهتين للوصول إلى اتفاق يفي بمصالح الطرفين.
أهمية علم التفاوض
تنشا أهمية علم التفاوض من زاويتين أساسيتين:
الأولى: ضرورته.
وتظهر ضرورة علم التفاوض ومدى الأهمية التي يستمدها من العلاقة التفاوضية القائمة بين أطرافه أي ما يتعلق بالقضية التفاوضية التي يتم التفاوض بشأنها وتلك هي الزاوية الأولى
الثانية: حتميته.
نجد أن علم التفاوض يستمد حتميته من كونه المخرج أو المنفذ الوحيد الممكن استخدامه لمعالجة القضية التفاوضية والوصول إلى حل للمشكلة المتنازع بشأنها.
قواعد التفاوض
•حدد مواطن القوة والضعف للطرف الآخر
•قرر على خلفية الأوضاع الحقيقية
•ابدأ بالأشياء التى من السهل تناولها
•لاتسلم شيئا لن تأخذ له مقابل.
•التزم بالحقيقة، المبالغة نادرًا ما تحسم مفاوضات العمل، التداول بقصد محاولة الخداع أو التشتيت ستجعل الحصول على اتفاق ناضج أمر صعب
•لاتغتر إذا كنت فائزا – تذكر أنت تبغى الاتفاق وليس النصر
•راقب الإيماءات غير اللفظية من الجانب الآخر، بالإضافة للإرهاق
•تحكم فى العواطف
التحضير للمفاوضات
•احصل على أكبر خلفية ممكنة عن الموضوع الذى ستم مناقشته من جانب الطرف الآخر.
•خمن جوانب القوة، الضعف، الاحتياجات واستراتيجيات التفاوض
•استذكر ثقافة الطرف الآخر وأسلوبه التفاوضى
•عرف احتياجاتك
•حدد مدى مساومتك وخيارك الأفضل فى اتفاق التفاوض
•حدد أولوية وأيضا تكلفه الحلقات التى تحضر لها من أجل التفاوض.
•نمى استراتيجية تفاوض وخطة أفعال
لا تفعل
•تدخل مفاوضات بدون تحضير
•تخمن موقف وسلوك الطرف الآخر بناء على خلفيتك وثقافتك أنت.
•تنمى استراتيجيات تفاوض بناء على افتراضات
تذكر
•كلما عرفت أكثر عن الطرف الآخر، كلما أصبحت أعظم قدرة على الحصول على شروط أفضل للاتفاق
•النجاح فى المفاوضات: 80% تحضير 20% تفاعل
•المفاوض لا يمكن أن يكون معدًا زيادة عن المطلوب هو فقط يمكن أن يكون معدًا أقل من المطلوب خلال المفاوضات.

افعل
•تبنى تكتيكات متعاونة لكن كن مستعدًا لاستخدام مدخل تنافسى عند الإعلان
•اعرض المفاوضات كفرصة لبناء علاقة قوية على المدى البعيد
•ثقة، اعتمادية وحرفية المشروع
•ابحث عن الأهداف المحددة سلفا، الاهتمامات، الاحتياجات
•لخص النقاط التى تم التوصل لاتفاق عليها للتأكد من أنه قد تم استيعابها تماما قبل الدخول فى نقاط أخرى
•تأكد من أن الجانب الآخر يشارك بفاعلية فى عمية التفاوض ويشعر بـ "امتلاك" الخيارات التى تم مناقشتها
•ابق على الأمور الشخصية خارج المفاوضات..
ركز على المشكلة.
لا تفعل
•تقلل من شأن الجانب الآخر
•تتعجل فى القرارات والحسابات
•تقبل عرض فى بداية المفاوضات
•ترفض عرض بدون أن تسأل أسئلة إضافية
•تبنى خطواتك بناء على افتراضات
•إنهاء المفاوضات
•توقع طلباتك عند اللحظة الأخيرة؛ وذلك خلال عملية التخطيط لاستراتيجية التفاوض والتكتيكات.
• تفهمها، قبل التوقيع.

لا تفعل
• تجعل إنهاء المفاوضات كخطوة منفصلة فى المفاوضات
• تعقد مداولات موسعة فى اللحظة الاخيرة
• تعجل مداولات مكلفة بسبب انتهاء الوقت
• تدفع بالمزايا التى تمتلكها لتدفع الطرف الآخر لترك المفاوضات
خلال الانهاء)
• المرونة هى القلب لإنهاء الاتفاق
• خطة خبرة المفاوضين، تكتيك إنهاء المفاوضات خلال تحضيرهم للمفاوضات
• المفاوضون الجيدون يتابعوا أهدافهم الموضوعة مسبقًا ويركزون جهودهم على الأشياء الفعالة
• شجع الطرف الآخر للإنهاء، عندما يكون الوقت ملائم حيث إن معظم المفاوضين يخافون أو لا يعلمون متى ينهون المفاوضات
• الوقت المثالى للإنهاء هو عندما يتوصل الطرفين لأهدافهم
• إنه فقط عندما يكون الاتفاق جيد ليس فقط بالنسبة لك ولكن بالنسبه للطرف الآخر أيضا.
• مفهوم إنهاء المفاوضات متغير فى جميع أنحاء العالم بسبب اختلاف الثقافات حيث تتطلب تقنيات إنهاء مختلفة
• الإنهاء لا يتم بعجالة
• التغلب على الاعتراضات هو جزء من الحصول على قبول للعرض
• المشترى عادة ما يقول "لا" مرة أخرى قبل أن يقول "نعم"
• لا يتم الاتفاق على شيء مالم يتم الاتفاق على كل شىء
• ليس كل المفاوضات تؤدى إلى إنهاء اتفاق – بعض الأحيان لا اتفاق أفضل من اتفاق ردئ